Salesforce attire les « boomerangs » pour réaccélérer sa croissance

Ariel Kelman était absent de Salesforce depuis plus d’une décennie lorsqu’il a reçu un message direct sur Twitter du PDG Marc Benioff début avril. Benioff voulait savoir si le responsable marketing, qui avait occupé des postes de direction chez Amazone Services Web et Oracle depuis qu’il a quitté Salesforce, était prêt à revenir.

« Je pensais simplement que c’était le bon moment », a déclaré Kelman dans une interview lors de la conférence Dreamforce de Salesforce à San Francisco la semaine dernière. Kelman a passé quelques mois auparavant à diriger le marketing dans une startup appelée Fireblocks avant de rejoindre Salesforce en juin en tant que directeur du marketing.

« C’est une entreprise dans laquelle j’ai passé de très bons moments », a-t-il déclaré.

Miguel Milano, qui a dirigé les ventes sur les principaux marchés internationaux de Salesforce pendant plus d’une décennie, est également revenu en juin avec le titre de directeur des revenus. Milano a été attiré par le chef des opérations de Salesforce, Brian Millham, qui a passé une partie de ses vacances à Madrid à convaincre son ancien collègue de le rejoindre après trois ans passés au sein de la startup Celonis.

« Il a fallu quelques coups », a déclaré Millham à Dreamforce.

Kelman et Milano font partie d’au moins huit anciens dirigeants de Salesforce qui ont rejoint le gang en 2023, alors que l’entreprise approche de son 25e anniversaire. Benioff, qui a vu le co-PDG Bret Taylor partir plus tôt cette année après seulement un an à partager le poste le plus élevé, se tourne vers davantage de vieux gardes pour aider Salesforce à traverser une économie difficile et une ère de ralentissement de la croissance.

Avant la crise technologique qui a débuté en 2022, Salesforce se régalait d’acquisitions importantes, déboursant environ 50 milliards de dollars au total pour MuleSoft, Tableau et Slack entre 2018 et 2021.

Après avoir fait de gros paris pour alimenter la croissance des ventes et l’expansion sur de nouveaux marchés, Salesforce tente de tirer le meilleur parti de ce dont elle dispose, en affinant son approche commerciale et en devenant plus dépendant de ses propres produits.

Pendant Dreamforce, qui a attiré plus de 40 000 personnes dans sa ville natale, l’entreprise a organisé un événement pour 50 anciens employés qui ont reçu des sièges désignés au salon et des cadeaux personnalisés, comme un animal en peluche portant une chemise jaune ornée d’une illustration d’un boomerang multicolore. Les dirigeants actuels étaient là pour les accueillir, a indiqué un porte-parole.

Lors de l’appel aux résultats de Salesforce le 30 août, Benioff a déclaré que c’était formidable d’accueillir à nouveau ses anciens collègues. Millham a déclaré à CNBC qu’il était facile de les faire renouer.

« Vous n’avez pas besoin d’être là tous les jours pour vous assurer qu’ils font le travail », a-t-il déclaré. « L’un des avantages des boomerangs est qu’ils sont opérationnels. »

Leur travail ne sera pas facile. En janvier, Salesforce a annoncé qu’elle supprimait 10 % de ses effectifs, soit plus de 7 000 emplois, dans le cadre d’un plan de restructuration. Benioff a reconnu qu’avec l’augmentation des revenus pendant la pandémie, « nous avons embauché trop de personnes, ce qui a conduit à ce ralentissement économique ».

Benioff était sous pression pour produire des résultats, le titre ayant perdu près de la moitié de sa valeur l’année dernière. Les investisseurs activistes se sont précipités sur le titre à partir de fin 2022, exigeant une croissance et des bénéfices plus robustes et une approche plus réfléchie de la conclusion des transactions.

En mars, Benioff a déclaré que Salesforce avait dissous son comité du conseil d’administration chargé des fusions et acquisitions.

Puis, entre mars et mai, Bain a procédé à une revue opérationnelle. Les consultants ont fourni des données pour aider les dirigeants à comparer Salesforce avec d’autres entreprises. L’analyse a abouti à un plus grand nombre de personnes relevant de chaque responsable, à moins de vendeurs visitant un client donné et à une ligne plus directe entre les vendeurs et Benioff, a déclaré Millham.

Au cours du trimestre de juillet, les coûts de vente et de marketing de Salesforce ont totalisé 3,1 milliards de dollars, soit une baisse de 9 %, la plus forte baisse depuis l’introduction en bourse de la société en 2004.

C’est l’une des raisons pour lesquelles les investisseurs sont de retour, faisant grimper le titre de 62 % cette année, soit le double des gains du Nasdaq.

Amy Weaver, directrice financière de Salesforce, a déclaré que l’entreprise avait atteint son objectif d’une marge opérationnelle ajustée de 30 % trois trimestres plus tôt que prévu.

La croissance des revenus n’a pas encore rebondi, oscillant autour de 11 % au cours des deux derniers trimestres. Mais il est encore tôt pour les rapatriés.

Kelman, qui est revenu en juin, a déclaré que l’une des choses que l’entreprise faisait pour améliorer les performances marketing était d’utiliser son outil Data Cloud pour envoyer rapidement des messages aux commerciaux dans Slack à chaque fois qu’un client consulte une page de produit.

« Nous essayons d’augmenter tous nos paramètres de manière très agressive », a-t-il déclaré.

Parallèlement, Salesforce cherche des moyens d’améliorer son efficacité. La société mettra de plus en plus ses produits à la disposition de clients potentiels sans impliquer de vendeurs, a déclaré Millham, un ajustement qui prendra probablement des années.

Dans une réalité alternative, Millham pourrait être l’un des dirigeants du boomerang. En 2021, il « a reçu une offre exceptionnellement intéressante pour un poste de direction de haut niveau dans une entreprise à forte croissance », selon Salesforce. déclaration de procuration. Millham a choisi de rester et Salesforce l’a récompensé avec une prime de rétention d’une valeur de plusieurs millions de dollars en plus d’autres rémunérations.

L’année dernière, Millham a été promu COO après avoir été responsable de la réussite client, ce qui lui a confié la responsabilité de la majorité de l’entreprise. Il a assumé des responsabilités supplémentaires après la démission de Taylor quelques mois plus tard.

« Quand vous grandissez ici – je suis ici depuis 24 ans maintenant – vous avez un certain engagement envers l’entreprise », a déclaré Millham. « Je voulais m’assurer de rester ici et de terminer ma carrière ici. Cela ne fait aucun doute. »

MONTRE: Marc Benioff, PDG de Salesforce : Quand je parle aux PDG, ils donnent tous la priorité à Slack