Pagoda se lance dans le B2B avec le rachat de Banguo
Chaîne de vente au détail chinoise Pagoda annonce une expansion à grande échelle dans le secteur B2B des fruits frais.
Shenzhen, en Chine, 31 octobre 2023 /PRNewswire/ — Shenzhen Pagoda Investment Co., Ltd., une filiale en propriété exclusive de la principale chaîne chinoise de vente au détail de fruits Pagoda, a conclu un accord de transfert d’actions avec le Shenzhen Tiantu Dfp Investment Consulting Center le 10ème octobre, grâce auquel la première acquerrait 19,58 pour cent du capital de Shenzhen Banguo Technology Co. Une fois finalisée, la plateforme fruitière B2B Banguo deviendra une filiale indirecte de Pagoda, avec environ 51 % du capital détenu par Pagoda.
Yu Huiyong, fondateur et président de Pagoda, décrit l’accord comme « un événement emblématique » dans le développement agressif de Pagoda dans le secteur des fruits B2B. Banguo deviendra un moteur clé dans les efforts de Pagoda visant à centraliser l’approvisionnement et la vente en gros de fruits sur le marché B2B.
En prenant son entrepôt central comme centre de distribution, Banguo relie les fournisseurs, les coopératives agricoles et les marchés de gros primaires dans les régions de production. Ensuite, via les entrepôts de la ville, Banguo agit comme une entreprise de plate-forme qui gère les achats et les ventes pour les magasins familiaux, les supermarchés, les supérettes, les détaillants en ligne et d’autres clients professionnels.
Banguo compterait désormais 500 000 utilisateurs enregistrés, plus de 1 700 fournisseurs partenaires de longue date et quatre entrepôts centraux en TianjinJiaxing, Shenyanget Zhengzhou respectivement ainsi que 178 entrepôts urbains répartis dans 125 villes du pays.
Selon les estimations de Pagoda et Banguo, le GMV (valeur brute des marchandises) de Banguo est désormais en hausse. 2,4 milliards de RMB au cours des neuf premiers mois de 2023, et il devrait monter en flèche pour 150 milliards de RMB d’ici 2032 dans des conditions idéales, avec un taux de croissance annuel moyen du GMV de 50 pour cent ou plus. De toute évidence, par rapport aux activités de Pagoda destinées aux consommateurs, Banguo a un plus grand potentiel de croissance du GMV et de la part de marché.
La Chine le marché aux fruits vaut plus 1 000 milliards de RMB, mais l’offre et la vente de fruits sont très fragmentées, selon Yu. En s’appuyant uniquement sur son activité de vente au détail, Pagoda peut, dans un scénario idéal, conquérir au maximum une part de marché de 10 pour cent. Quant aux 90 pour cent restants du marché, au moins 70 pour cent sont contrôlés par de petites entreprises qui ne disposent pas de capacités d’approvisionnement de bout en bout dans toutes les catégories. Dans ce contexte, Banguo présente une énorme opportunité.
“J’espère que Pagoda et Banguo pourront s’emparer d’environ 30 pour cent du La Chine marché aux fruits. À cette fin, Pagoda permettra à Banguo de bénéficier de mises à niveau de modèles, de capacités d’achat, de ressources industrielles, de systèmes d’information numériques et bien plus encore”, ajoute Yu.
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Pourquoi Banguo ?
L’accord fait suite à de nombreuses délibérations. Yu prétendait contribuer aux stratégies commerciales de Banguo depuis 2018, assurant ainsi sa croissance plus rapide et plus régulière.
Il estime qu’il y a de fortes chances contre la croissance de plates-formes tierces proposant uniquement la mise en relation d’informations. La logistique et la distribution ne sont pas non plus les compétences clés des plateformes fruitières B2B. L’avantage concurrentiel de Banguo repose sur cette compréhension : une gamme complète de catégories de fruits, une spécialisation et une crédibilité.
La présence de Banguo dans toutes les catégories de fruits est attribuable à sa dépendance à l’égard des marchés de gros primaires, plutôt qu’à l’accessibilité aux origines de l’approvisionnement à partir du point de production. D’une part, cela aide Banguo à réduire la pression sur ses stocks et à limiter le chiffre d’affaires à deux ou trois jours. D’autre part, en établissant des liens avec des fournisseurs de catégories, Banguo peut proposer une sélection plus large de produits en réponse aux besoins des petites entreprises clientes.
Afin de faire ressortir l’avantage de prix, certaines plateformes B2B ont généralement recours à un approvisionnement direct depuis les lieux d’origine, en évitant les intermédiaires. Cependant, étant donné la faible valeur moyenne des transactions (ATV) et la faible densité d’acheteurs au début, les plateformes n’ont d’autre choix que de se procurer uniquement des produits « vedettes ». En conséquence, un nombre colossal de plateformes B2B deviennent peu attrayantes pour les acheteurs en raison de la gamme limitée de SKU et se retrouvent dans un cercle vicieux.
Fondateur de Banguo Xu Yusheng dit qu’au lieu de sauter les marchés de gros primaires, Banguo compte sur le vaste réservoir de ressources des marchés de gros. La stratégie de Banguo fonctionne à la fois pour les acheteurs et les fournisseurs : les fournisseurs ont accès à davantage de canaux de vente et courent un risque opérationnel moindre tandis que les détaillants obtiennent des fruits moins chers et de meilleure qualité.
Le deuxième avantage de Banguo est la spécialisation, soulignée par sa force dans la sélection des produits. Banguo peut aider les petites entreprises à effectuer des évaluations de marché et à calculer des ratios de profit, afin qu’elles puissent trouver des produits et des ressources plus adaptés. Selon un média de vente au détail Oeil unique, Banguo exige au minimum cinq années d’expérience dans le commerce de produits frais pour occuper un poste dans les achats. Les candidats à un emploi doivent avoir un esprit de gestion, outre une aptitude à comparer les prix et à sélectionner des produits. Par exemple, Banguo a un spécialiste de l’approvisionnement en tomates cerises qui était autrefois un fournisseur de produits frais et qui possède 16 ans d’expérience sur le marché Xinfadi de Pékin.
« La question de savoir si un produit est lucratif est la priorité des achats, qui se concentrent sur le lieu d’origine, la météo, la logistique et d’autres facteurs. Traiter avec les fournisseurs est la dernière étape », explique Cai Qinglai, directeur de Banguo.
Yu considère la crédibilité comme la pierre angulaire pour attirer les acteurs de l’industrie vers une plateforme B2B. La crainte que les plateformes ne s’enfuient avec des fonds est essentielle tant du côté de l’offre que de la demande.
Pour dissiper la peur, Banguo construit sa crédibilité sur des principes de fonctionnement productif et de transparence. Pour les fournisseurs de plateformes, Banguo supprime les frais de gestion des ventes, tout en fixant une période comptable « T(jour commercial) +3 », remarquablement inférieure à la moyenne du secteur de 30 à 45 jours. Pour les utilisateurs de la plateforme, le coût et le pourcentage de majoration de Banguo sont des informations publiques et unifiées, afin de combler le manque d’information et d’abaisser le seuil d’utilisation.
Par souci d’honnêteté, Banguo a mis en place un système de gestion interne strict : ses spécialistes des achats ne sont pas autorisés à prendre ne serait-ce qu’une « bouteille d’eau » aux fournisseurs, et encore moins à accepter des invitations à dîner. Yu affirme que la prééminence de Banguo réside également dans sa répression de la corruption lors des achats chez les détaillants.
Sur cette base, Banguo opère véritablement de manière à minimiser ses actifs. Vice-président et directeur financier de Pagoda Lai Xianyan prévoit un bénéfice net de 2 à 3 pour cent à Banguo.
Selon Oeil unique, la majorité des coûts de Banguo réside dans la construction d’entrepôts centraux régionaux. Néanmoins, l’investissement initial est faible puisque les installations sont louées. Pour l’extension des entrepôts urbains, Banguo adopte le modèle économique du « partenaire urbain » ou franchise. Son siège finance les frais de location et de fonctionnement des entrepôts centraux, tandis que les franchisés paient la location et les coûts de main-d’œuvre des entrepôts municipaux. Les parties se partagent les bénéfices dans un rapport de 3:7.
Vente au détail et vente en gros
Après avoir racheté Banguo, Pagoda va intensifier ses travaux sur son modèle économique « retail+wholesale ».
En termes de planification commerciale, Pagoda travaillera en permanence à la vente au détail de fruits de haute qualité. Tout en renforçant sa marque de canal, elle incubera également des marques de produits dans le but d’élargir la taille du marché et les bénéfices. Parallèlement, Banguo se concentrera sur la consommation publique de fruits, en tissant des liens respectivement avec les marchés de gros en amont, les magasins familiaux, les petits et moyens détaillants, les entreprises, les organismes publics et d’autres clients professionnels.
Yu affirme qu’il n’y aura pas de conflit d’intérêts, même si les clients de détail de Banguo couvrent plus de consommateurs que les magasins Pagoda. La croissance supplémentaire des performances de Banguo agira simplement comme un nouveau moteur pour Pagoda.
Pagoda a des plans en cours pour permettre davantage Banguo sous six angles. Premièrement, en partageant les ressources de sa chaîne d’approvisionnement mondiale avec Banguo, Pagoda contribuera aux achats mondiaux de Banguo. Deuxièmement, Banguo alignera ses normes en matière de fruits sur celles de Pagoda dans toutes les catégories. Troisièmement, en tirant parti de la technologie numérique de Pagoda, Banguo garantira une efficacité et une transparence élevées. Quatrièmement, Pagoda contribuera à accroître la notoriété de Banguo en tant que plateforme de trading B2B. Cinquièmement, Pagoda dotera Banguo de compétences de sélection, de conseils sur les opérations et d’autres fonctionnalités à valeur ajoutée. Sixièmement, Pagoda optimisera la structure des coûts de Banguo englobant la logistique, l’entreposage et la distribution.
Pagoda et Banguo se lancent dans une course, selon Yu. “Nous allons courir à plein régime et voir lequel d’entre nous se développe le plus rapidement et le plus régulièrement”, dit-il.
Malgré l’esprit de compétition, Banguo conserve une approche prudente en matière d’expansion commerciale.
De nombreuses plateformes B2B proposent aux acheteurs des services de livraison intra-urbaine, ce que Xu définit comme une « pseudo-demande ». Il fait valoir que, premièrement, les petites entreprises clientes n’achètent pas tous les produits à partir d’une plateforme. En d’autres termes, même si une petite entreprise cliente achète 30 pour cent de son stock à Banguo, elle doit quand même se rendre sur le marché de gros local pour acheter les 70 pour cent restants. De plus, la densité initialement faible des VTT et des acheteurs signifie que la livraison intra-urbaine serait un service très coûteux, entraînant ainsi des pertes.
Pour cette raison, Banguo exige que les entrepôts de la ville se trouvent à proximité des marchés de gros locaux, afin de faciliter le ramassage par les petites entreprises clientes. Pour les commandes nécessitant une livraison à domicile, Banguo se tourne généralement vers des prestataires de services de distribution tiers.
Oeil unique a fait une prévision sur les prochaines étapes de Banguo.
Premièrement, Banguo élargira continuellement son réseau mondial de fournisseurs pour élargir l’échelle du commerce et améliorer l’accessibilité.
Ce qui suivra sera l’optimisation du modèle de profit et l’augmentation des services à valeur ajoutée pour les acheteurs et les vendeurs, tels que la planification progressive de l’exécution des commandes dans la logistique et l’octroi aux fournisseurs d’une excellente sélection de produits et d’une excellente image de marque.
Par ailleurs, la mise en place d’un portail web de la filière fruitière pour fournir des informations utiles aux acteurs de la filière. De toute évidence, Banguo a déjà mis en place des plateformes d’information sur les fruits à l’échelle nationale qui donnent aux acteurs du secteur un aperçu de…
