Il y a une demande croissante de psychologie dans la planification financière

Construction de portefeuille

Conseillers en investissement

Beaucoup de gens disent « Je peux gérer une correction de 10 % ou 20 % » jusqu’à ce que cela se produise.

Michael Cornfeld

Propriétaire de Heritage Investors Management

« Et puis, malheureusement, ils ne peuvent pas supporter la douleur », a-t-il déclaré, expliquant comment certains clients souhaitent réduire le risque du portefeuille après les secousses de la volatilité du marché.

La gestion des actifs est comme un voyage à travers le pays avec des clients sur la banquette arrière, a déclaré Cornfeld, et ils s’attendent à trouver des conditions difficiles, comme la neige, la glace, les inondations et les crevaisons.

Dans ces scénarios, il peut conduire plus vite, ajoutant à leurs positions boursières.

Mais en attendant, Cornfeld vise à garder les clients dans la voiture, quelles que soient les conditions, telles que les nouvelles ou les potins d’un cocktail, décrivant son rôle de « conseiller en investissement ».

Planification successorale

Un autre scénario où la psychologie financière joue un rôle est lorsqu’un client n’aborde pas un sujet sensible, tel que sa propre mortalité, a déclaré Rupp.

« Ce qui va se passer, c’est qu’ils se contentent de traîner les pieds », a-t-il déclaré. « Ils n’ont vraiment pas envie de s’engager sur le sujet. »

Mais si un client ne bouge pas, un conseiller peut essayer de « contourner les limites » pour le protéger avec une planification successorale de base, telle que des testaments et des procurations, a-t-il déclaré.

Qu’une entreprise ait récemment intégré la psychologie financière dans sa pratique ou qu’il s’agisse d’une stratégie à long terme, les experts estiment qu’il s’agit d’une tendance qui devrait se poursuivre.

« Les planificateurs financiers les plus efficaces établissent et maintiennent des relations de confiance où chaque client se sent compris, soutenu et motivé à agir conformément aux recommandations du planificateur », a déclaré Keller.

Et au fur et à mesure que l’éducation, la certification et d’autres opportunités d’apprentissage se multiplient, les conseillers peuvent être bien équipés pour répondre aux besoins changeants des clients.

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