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Ce que Art Cashin d’UBS m’a appris sur l’art de raconter des histoires

Art Cashin : Nous pourrions avoir un premier trimestre cahoteux en 2023

(Extrait du livre, « Tais-toi et continue de parler : Leçons sur la vie et l’investissement depuis le parquet de la Bourse de New York », par Bob Pisani.)

“Personne n’a jamais pris de décision à cause d’un nombre. Ils ont besoin d’une histoire.”
—Daniel Kahneman, dans “The Undoing Project” de Michael Lewis

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CNBC Pro

Si vous aviez rencontré Art Cashin dans la rue devant la Bourse de New York en 2019, vous auriez pensé que vous rencontriez un homme à deux pas de l’itinérance.

Son costume aurait été froissé. Ses cravates auraient eu 20 ans, nouées négligemment et de travers. Il porterait un trench délabré tout droit sorti de “Casablanca”. Il serait avachi. Il avait l’air d’avoir dormi dehors sur le trottoir.

Mais depuis 60 ans, Art Cashin est l’un des hommes les plus influents de Wall Street. Responsable du floor trading pour UBS, il est l’âme de Wall Street à l’ancienne : un historien du marché, un grand buveur, mais surtout un conteur – un conteur d’histoires.

Il y a beaucoup de grands historiens du marché – des hommes et des femmes qui peuvent vous dire ce qui a bougé, quand, où et pourquoi. Ces types savent de quoi ils parlent, mais la plupart ne semblent pas savoir de quoi ils parlent. Ils ne peuvent pas expliquer ce qu’ils savent pour un public général.

Ensuite, il y a le problème inverse : les vastes hordes de taureaux de Wall Street ——– qui ne savent pas grand-chose, mais semblent savoir de quoi ils parlent.

Cashin est cette rare exception : un homme qui sait de quoi il parle et qui a l’air de savoir. Il n’est jamais allé à l’université et avait peu d’utilité pour les théories académiques. Discutant au bar du septième étage de la Bourse de New York avec un verre de Dewar’s on the rocks à la main, ou au steakhouse Bobby Vans de l’autre côté de la rue (maintenant fermé), ou à l’un des dizaines de points d’eau de Wall Street qu’il fréquentait avec une coterie d’amis et de parasites qu’il surnommait les “Amis de la fermentation”, Cashin engageait n’importe qui dans une analyse de ce qui se passait sur les marchés et l’économie, mais dédaignait les digressions académiques et savantes sur les raisons pour lesquelles le marché était se comporter d’une certaine manière ou si un style de trading ou un autre a eu plus de succès que d’autres.

Ce n’était pas qu’il s’en fichait : il s’en souciait beaucoup. Il préférait juste un style différent de celui des universitaires.

Il préférait raconter des histoires.

Tiffany, JP Morgan et l’art de découvrir les prix

Par exemple, des volumes ont été écrits pour expliquer le concept de « découverte des prix » – comment quelqu’un détermine quel devrait être le bon prix à payer pour une action. Des articles scientifiques ont été écrits sur l’offre et la demande et les informations disponibles pour les acheteurs et les vendeurs au moment de la transaction.

Pour expliquer la découverte des prix, Cashin aimait raconter l’histoire du moment où le joaillier Charles Lewis Tiffany a tenté de vendre une épingle en diamant coûteuse à JP Morgan.

Tiffany, a déclaré Cashin, savait que Morgan adorait les épingles en diamant, qu’il avait l’habitude de mettre dans sa cravate. Un jour, il a envoyé un homme au bureau de Morgan avec une enveloppe et une boîte emballées dans du papier cadeau. Morgan ouvrit l’enveloppe et y contenait un message de Tiffany : “Mon cher M. Morgan, je connais votre grande fascination pour les épinglettes en diamant. Ci-joint dans cette boîte se trouve un exemple absolument exquis. Comme il est si exquis et inhabituel, son le prix est de 5 000 $ », ce qui, à l’époque, a noté Cashin, était au nord de 150 000 $ en dollars actuels.

La note continuait : « Mon homme vous laissera l’épingle et retournera à mon bureau. Il reviendra demain. Si vous choisissez de l’accepter, vous pouvez lui remettre un chèque de 5 000 $. Si vous choisissez de ne pas l’accepter, vous pouvez lui rendre la boîte avec l’épingle en diamant.”

Art Cashin s’exprimant au NYSE le 30 décembre 2022.

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Il est parti, et le lendemain, l’homme de Tiffany est revenu voir Morgan. Morgan lui a présenté la boîte réemballée dans un nouveau papier, accompagnée d’une note qui disait : « Mon cher M. Tiffany, comme vous l’avez dit, l’épingle était magnifique. Cependant, le prix semble un peu excessif. Au lieu de 5 000 $ , vous trouverez ci-joint un chèque de 4 000 $. Si vous choisissez d’accepter cela, vous pouvez me renvoyer l’épingle, sinon, vous pouvez garder l’épingle et déchirer le chèque.

L’homme est retourné voir Tiffany, qui a lu la note et a vu l’offre de 4 000 $. Il savait qu’il pouvait encore gagner de l’argent avec l’offre, mais estimait que l’épinglette valait toujours les 5 000 $ qu’il demandait.

Il a dit à l’homme : « Vous pouvez rendre le chèque à M. Morgan et lui dire que j’espère faire affaire avec lui à l’avenir », et il est parti.

Au bout de quelques minutes, Tiffany a enlevé l’emballage de la boîte, l’a ouverte et n’a pas trouvé l’épingle, mais un chèque de 5 000 $ et une note qui disait : “Je vérifie juste le prix.”

Comment raconter une histoire sur la bourse ?

Au moment où je l’ai rencontré en 1997, il écrivait depuis près de vingt ans une chronique quotidienne, Cashin’s Comments, qui était estimée à 1,5 à 2 millions de personnes par jour. Elle commençait invariablement par l’analyse d’un événement important. (“À cette date en 1918, l’épidémie mondiale de grippe est passée à la vitesse supérieure aux États-Unis”) Puis, après une brève leçon d’histoire, a lié cet événement aux événements du jour sur le marché. (“Avant l’ouverture mercredi matin, les contrats à terme sur actions américaines semblaient être en train de tomber avec la grippe. Plusieurs rapports sur les bénéfices étaient moins que reluisants et certaines des perspectives étaient troubles.”)

Cashin n’a jamais suivi de cours de théorie littéraire, mais il a compris que certaines histoires étaient beaucoup plus convaincantes que d’autres, et que les récits condensés qui avaient un arc de narration clair étaient les plus mémorables et donc un moyen plus efficace de transmettre des informations.

Le livre de Bob Pisani “Tais-toi et continue de parler”

CNBC

Pour Cashin, la narration ne concerne qu’en partie des faits : une série de post-it sur le mur, chacun avec un fait distinct sur quelque chose qui se passe sur le marché ce jour-là, n’est pas une histoire. C’est la façon dont vous reliez les faits et les intégrez dans un récit qui en fait une histoire.

“J’ai eu la chance au fil des ans de pouvoir examiner des situations ou des problèmes très compliqués et de pouvoir les réduire à des éléments compréhensibles en utilisant une histoire ou une parabole”, m’a-t-il dit un jour.

Il utilise non seulement des histoires, mais il anthropomorphise également l’ensemble du marché : il a régulièrement décrit le marché comme “en émoi”, ou que les commerçants “tournaient autour des wagons” pour défendre un niveau particulièrement important du Dow Jones Industrial Average.

Revenons à l’histoire de JP Morgan, Tiffany et de la découverte des prix. Pour Cashin, comprendre ce que valait une action n’était pas une formule mathématique, il s’agissait d’essayer de comprendre ce que l’autre était prêt à payer : “Comment puis-je, dans une transaction immobilière, dans une transaction boursière, peu importe, approfondir dans votre esprit et découvrez ce que vous accepterez vraiment ? Vous offrez votre maison à trois quarts de million de dollars. Est-ce vraiment votre prix ? Comment puis-je savoir quelle était la différence ? Et Morgan, dans son génie naturel, a compris qu’il offrirait au gars un peu moins, et si le gars l’acceptait, c’était à l’avantage de Morgan. Et si le gars refusait, alors c’était le prix et il devait le payer.

Encaissement d’art

Adam Jeffrey | CNBC

La sauce secrète de Cashin était un don naturel pour raconter des histoires avec un “arc dramatique”, c’est-à-dire des histoires avec une action montante, un point culminant, une action descendante et une résolution. Même une histoire aussi courte que celle de Tiffany contient tous ces éléments : l’action monte lorsque l’homme de Tiffany présente l’épinglette à Morgan avec un prix demandé de 5 000 $, et Morgan contre avec une offre de 4 000 $. Le point culminant se produit lorsque Tiffany décline la contre-offre. L’action de chute se produit lorsqu’il renvoie le courrier avec la note. La résolution se produit lorsque Tiffany ouvre la boîte et trouve non pas l’épingle, mais un chèque de 5 000 $ et une note disant : « Je vérifie juste le prix.

Cashin a compris que ce genre d’histoires avait plus de résonance émotionnelle que celles qui n’en avaient pas, et c’est pourquoi les gens s’en souviennent.

L’assassinat de Kennedy

Cashin croyait passionnément que le marché reflétait effectivement toutes les informations disponibles, même si certaines pouvaient arriver à des conclusions différentes des autres. Et souvent, lorsque le marché bougeait pour des raisons qui n’étaient pas évidentes, Cashin proposait une raison plausible mais pas évidente.

“La vérité est sur cette bande,” m’a-t-il dit. “Ne vous contentez pas d’aller à l’évidence. Si vous êtes doué dans ce domaine, vous devez être Sherlock Holmes. L’improbable, tant que ce n’est pas l’impossible, peut s’avérer être le fait réel. Et vous apprendrez beaucoup plus que vous ne le pensiez. »

Autant que je sache, Cashin n’a jamais dit ça à personne d’autre qu’à moi. À tout le monde, il a raconté l’histoire d’un homme qui a regardé les marchés lors d’une catastrophe nationale et a lu la bande d’une manière très différente des autres.

C’était le 22 novembre 1963, le jour où le président John F. Kennedy a été assassiné.

“J’étais à l’étage”, m’a dit Cashin, “et le marché se vendait. Et le gars qui m’a précédé, le courtier sur le sol, Tommy McKinnon, a appelé. J’étais dans la salle des commandes. Et il a dit, ‘Est-ce que y a-t-il quelque chose sur la bande à propos du président ? Et j’ai dit, ‘Non. Pourquoi demandez-vous?’ Et il a dit : “Merrill Lynch est partout, en train de vendre. Et je lui ai demandé pourquoi, et il a répondu : “Quelque chose à propos du président.”

Alors je suis retourné. Et le téléscripteur, ils sonnaient une cloche pour les nouvelles ordinaires, deux pour quelque chose de spécial et trois pour les nouvelles vraiment dynamiques. Et la cloche a sonné trois fois. Et j’ai reculé d’environ 15 pieds jusqu’à l’endroit où se trouvait le téléscripteur. Et le gros titre était : « Des coups de feu auraient été tirés au cortège présidentiel à Dallas.

Et j’ai couru appeler l’étage de la Bourse pour le dire à Tommy. Et avant qu’il ne puisse décrocher, la cloche sonna à nouveau trois fois. Et il disait, ‘Le président aurait été touché.’ Et je suis retourné le rappeler. Et encore une fois, la cloche a sonné trois fois. Et ça disait : “Le cortège du président a été détourné vers l’hôpital Parkland de Dallas.” Et c’est là qu’ils ont fermé la Bourse.

La chose étonnante, pour moi, c’est comment Merrill Lynch a-t-elle su avant que quoi que ce soit ne soit sur le téléscripteur? Et ça m’a servi de leçon à Wall Street. L’histoire qu’on m’a racontée, c’est que les présidents ne voyageaient pas beaucoup en 1963. Le directeur de la succursale de Merrill Lynch, à Dallas, a dit : « Vous, les gars, sortez et regardez le défilé. Je vais garder une équipe réduite ici. Ils sont sortis pour assister au défilé. Un peu plus tard, ils sont tous descendus dans les dépotoirs. Et il a dit: ‘Quel est le problème? Vous étiez censé regarder le défilé. Et ils lui ont dit : ‘Le défilé a été annulé.’ Et il a dit : ‘Qu’est-ce que tu veux dire ?’ Et ils étaient là. Et le défilé était là-haut. Et ils ont entendu les sirènes retentir. Et le cortège a tourné à droite.

Et ce type était un bon manager. Et il a convoqué les vendeurs. Et il a dit: “Donnez-moi une bonne raison optimiste de retirer le président d’un défilé.” Et personne ne pouvait penser à un. Et il a dit, ‘Donnez-moi une raison baissière.’ Personne ne pense, assassinat. Ils étaient loin d’ici. Ils étaient à dix pâtés de maison. Mais ils commencent à penser, catastrophe nucléaire, catastrophe naturelle, bla, bla, bla. Ils trouvent 100 raisons de vendre. Il a dit : ‘Commencez à vendre pour les comptes discrétionnaires. Commencez à appeler nos clients. Et dites-leur: “Nous pensons que quelque chose de grave s’est passé lors du défilé.””

Pour Art, ce directeur de Merrill Lynch était le parfait marché. Sherlock Holmes : Ne vous contentez pas de tenir compte de ce que vous entendez. Pensez au-delà de ce qui s’est passé.

La méthode d’enseignement préférée d’Art était la narration, mais il n’était pas au-dessus de recourir à de simples vérités brutales sur les marchés, et en particulier sur la façon dont les gens se comportaient face à la cupidité. Il était psychologue du comportement bien avant que le mot ne soit inventé.

Il avait vu ses semblables paniquer à maintes reprises, vendre des actions immédiatement sans réfléchir, et les avait mis en garde : “Cela me dit que les gens ont tendance à réagir de manière excessive – et à ne pas réfléchir attentivement”, m’a-t-il dit un jour.

“Ceux qui réagissent immédiatement réussissent rarement bien”, a-t-il déclaré. “Ceux qui sont un peu suspects, ils font beaucoup mieux.”

Bob Pisani est correspondant principal des marchés pour CNBC. Il a passé près de trois décennies à faire des reportages depuis le parquet de la Bourse de New York. Dans Shut Up and Keep Talking, Pisani partage des histoires sur ce qu’il a appris sur la vie et l’investissement.

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